皆様こんにちは、ニホンギです
日々接客の中で、お客様からお帰りの際に勉強になりました！『ありがとう』と笑顔でお帰りになる姿がとても印象的です
しかし「どのようにして勉強されたのですか?」とお客様からお尋ねになられていました
未熟者ではございますが『当方の仕事観』とは＝▷『リアルディールでありたい』です
毎月１度会社ブログを投稿しています、その結果『必ず新規のご来店に』つながっています
今回は良い結果を出すためのよりよい方法論にもフォーカス
各コーナーで『プロとアマの違い』を解説させていただきます
当方が『ブログを投稿する目的と理由は２つ』です
１.店頭での『お客様のご質問知りたい情報』
そして『お客様のためになる情報や専門的な知識マナーやルールを含めわかりやすく解説』店舗でもお客様が興味深々、笑顔でこちらを向いて聞いてくださります
その結果ブログをご覧になられたお方がスーツに対し
より『ご興味』『御関心を持って』いただくことの『二つを重要視』しております
２.『YOUTUBE』を除き『ブログ』とは
現在最強の『無料の個店販促』であること『この２つが主旨』でございます
あとは『是々非々』の観点で内容は『所見』ではなく『事実』を『重要視』しています
あくまで主観ですが一瞬で埋もれてしまうような内容（中身）の無いブログを投稿する気は１％もないです
今後も『ご来店のお方をカッコよくするお手伝い現代のメンズスーツの在り方についてのご提案』をするとともに、大事なことは
『現代的なトレンドとクラシックの両輪』
『お客様の知りたい情報』
『お役立ち情報』
『スーツに纏わるマメ知識』
『フォーマルのルール』
を中心に発信していきます、どうぞ今後もよろしくお願い申し上げます
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◆ご新規様には、ご年齢やお立場に応じた装いを、きちんとした理念のもと具現化し、ご提案させていただきます
『スーツとはご自身をあらわす大切なビジネスツール』
『その見た目は企業イメージに直結と言っても過言ではございません』しっかりご提案させていただきますので２回目以降のご来店からはお客様ご自身悩まなくて済みます
場合により、ご希望であればFOP『フォーマル』『オフィス』『プライベート』の装いすべてのご提案をさせていただきます
当方は東京育ち東京都内で４０年間『アパレル』に携わり『９０年代はラグジュアリーブランド（プラダ）（グッチ）（エルメス）（ジル・サンダー）（ドルガバ）他セレクトショップのバイヤー』『１着１００万円のスーツ１５０万円のレザージャケットの販売』や２０年以上は『イージーオーダースーツ専門店』で『トレンドとクラシックの知識』『オーダーの技術』『経験のキャリア』を積んできました
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大きな会社にいると役職（本部長）から新入社員まで毎月『試験』があります
試験テストの目的とは
どの世界でもこれからは（ひとだと）言います
『ある意味プロ意識の高さとプロとしての偏差値』のようなものです
※なぜ本部長も試験を受けるのかは、わからないでは済まされないからです
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プロとアマの違い『レベルの違いではなくラベルの違い』
そもそも『プロ』とは
・常に明確な目標に向かって進む
・自らこれからの成果を得るために訓練を習慣化する
・自信と誇りを持つ
・人としての成長を追求する
『アマ』とは
・ 目標が曖昧
・ 自己啓発を怠り、現状維持にとどまり甘んじる
・ 己がなく、否定的な考え方を持ちやすく、責任感が低い
・自分の細く狭い経験値だけで判断し、新しいことへの挑戦を避ける
・努力する前に諦める
成長しようと思わないお方にとって、すべて耳が痛く辛口に聞こえます
『試験の内容は５つから構成』されています
【１】ファッション感度
この業界、皆様が思い感じるように店のスタッフが時代錯誤、着れればいい、無頓着では話になりません
１.現代を理解しているか
２.現代的な服を着て提案できているか『時代錯誤ダサい人から服を買いたくないのは当然』です
３.インスピレーションを与えることができるか
４.知的であるか
【２】セールストーク接客技術
１.所作、所作とはたくさんの意味を含み一部上場企業にて長い勤続年数かつ店長ご経験、百貨店、ラグジュアリーご経験者のお方であればおわかりになると思います
２.アプローチは適切か、二次的なアプローチなどの使い分け
３.今シーズンの傾向や情報量そして現代のクラシックをどれだけ理解し把握し接客の中でセールストークとして活かせるか
４.リードセールス『主導権がとれ』できるか
『リード』とは➩導く
『セールス』とは➩売ること
数字に対して意識の高い企業の業界用語つまり『お客様をお導きし販売すること』を意味します
反対にお客様がこれ下さいと待っていることを『自動販売機』と言います
営業職の『セールスリード』とは➩自社製品やサービスの顧客になる可能性のある見込み客を意味します
５.比較販売による『ランク単価アップ』ができるか
６.お客様が購買意欲を搔き立てる、ご興味が湧くような
『興味が高まる』
『好奇心、関心をそそられる』
『気になる』
『引き付けられる』
話術セールストークの引き出しをいったいどれだけ持っているか
７.売り上げは客数×客単価
客数『客数が多いお店は回転を、逆に少ないお店では単価アップのスキルがあるか』に適応し戦術を変え発揮できる能力があるか
８.お客様が来店し『ここへ来て良かった、ありがとう』と感謝されているか？
９.『オプション率』勧め方、オプションを何点提案し入れたか？（平均が１着に対して３.０以上です）
さらに『関連販売率』何点（例えばスーツ３着に対しシャツが５枚ネクタイ５本など）販売したかなど
いつも自身のテーマにしていることは自分がやって『どう膨らませることができるか』です
【３】専門知識
【４】商品知識
【５】時事問題
フォーマル『冠』『婚』『葬』『葬祭』の意味を理解し『正礼装』『準正礼装』『略礼装』各『昼と夜』そしてシーン別に『シャツ』や『タイ』『シューズ』『バッグ』『ポケットチーフ』『アクセサリーの有無』素材やお色など何を合わせるべきか適切なアドバイスができるか
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店頭診断
ウィンドーが綺麗か？
VMD『Visual Merchandising （ビジュアルマーチャンダイジング）』視覚的なマーケティングのことで購買意欲を高めるための目的として多様な演出方法を用います
店舗の集客に成功をしたら
次のステップとして
店舗診断
自店の改善点を抽出、店内の問題点の改善策は何か
客観的に見て店内に段ボールがあったりゴチャゴチャした状態は避けるべきです
あくまでも売り場はお客様が『選びやすく買いやすい』が理想です
NG原因の一例➩販売員個人都合で売場をつくっている
改善➩お客様がウィンドーを見て入店しみようという気になるようにし、さらに購買までのイメージを描いていきます
NG原因の一例➩POPが値段のみのプライスカードになっていないか？
POPとはPoint of purchaseの略であり「購買時点販促」という意味を持ちます
・改善➩構成、商品説明や店内演出そして誘導目的
・当方が最初に配属になった店舗では『ゼニア』や『カノニコ』や『トレーニョ』『ドーメル・アマデウス』他各ブランドの歴史や特徴をわかりやすく記したPOPを各コーナーのゴールデンゾーンに提示しました
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６.利益を上げるための法則とは？
あたりまえのことなのですが結果を残すには計画を立てて『学習』し『行動』し『結果』につなげるための『プロとしてのスキル能力が不可欠』であり、簡単にできることではございません
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『具体的に８つの方法を解説させていただきます』
結果の数字が表す達成率や単価、数字は嘘をつきません
例えばテニスでは気合と根性では勝てません勝利するためにはプランを立てて学習し練習を繰り返し実行し結果に対し何が欠けていたのかフィードバックします、ひたすら来る日も来る日も練習に練習を重ねやがて勝利をおさめます
常に真剣勝負
単価を上げるにはプロとアマの違いと言える単価を上げるための『売り方』『マニュアル』『法則』があります
現状まず『何をすべきか』です
売上とは？
売上高 = 客数× 客単価
何を目的に？
・販売で着単価を上げるのか？
・複数商品を販売するのか？
プロとアマの違い
アマ➩お客様がこれ下さいと言うまで待っていることを（業界では自動販売機と言います）これでは何年何十年たっても平行線であり成長する見込みがありません
プロ➩お客様からTPOの情報によりご年齢お立場を考慮の上、適切なアドバイス、コンサルティングし、お勧めする商品を決めお導きし販売する（リードセールス）
２）ご新規を開拓、獲得する
ご新規獲得をするために現場として『何をすべきか』です
ご新規獲得、開拓方法として
はじめに
店頭診断
身だしなみ
著しく色のはげた靴を履いていたり、今見ないような眼鏡をかけていたり、それをお客様に指摘されているようではスタッフとして失格です
・ウィンド－を綺麗にする
『外見は内面の一番外側』と言います
身だしなみも含めウィンドーが汚い店を見たお客様は常識の見地からして、ここでは何も期待できないと判断解釈し入店すらしないでしょう
これは『不審店舗に見られる実例です』
売上が上がらないのではなくもはや『過失』と言え、自らが売上が上がらないようにしていると言っても過言ではないでしょう
これでは売り上げが落ちていくだけで人『部下』はもちろん誰もついていきません
・入りやすい店作りが理想です
・VMDの効果
・SNSの活用
・ご新規からの紹介
積極的に継続的に行うことでご新規獲得に繋がります
売上高 = 客数× 客単価× リピート率
リピート率を上げるためには
『採寸がうまい』『お洒落である』『知識がある』『来店すると楽しい』『お客様のお役に立てる』など『安心』は『信用』となり、やがて『信頼関係』に繋がります
顧客満足度を上げて再来店につながるように誠意をもって真剣に取り組むことです
ここまでがレベルで言うと『１年生レベル』です、言い換えると日々どれだけ真剣なのか？です
実際年間数百億円の売上を誇る企業はスタッフ一人一人が各部門にて計画を立てて『学習』し『行動』し『結果』につなげ成功へと導く、まさに『賜物』なのです
単に『気合と根性で頑張りましょう』では到達できず結果が残せないのも事実です
それこそ単に頑張りましょうで結果が残せるならば、すぐにビルが建ちます
趣旨はいかにご新規を獲得し、ご新規から顧客になっていただき、顧客満足度を高くすることでリピート率を上げることです
つまり、リピート率を上げるために現場として『何をすべきか』です
以上が努力で改善できる点です
しかし単に気合と根性で頑張ろうては到達できず結果は残せないのも事実、改善できません、プロとアマの違いと言える『スキル（能力）』『売り方』『マニュアル』『法則』が不可欠です
※これを言っては『お終い」なのですが当然、値上げをしたらその分が利益に繋がるので改善効果が期待できます
『商品陳列』
・世界規模である某有名『コンビニ』でも基礎知識として教育を受けます、例えば『売りたいもの』や『推奨する商品』は一般男性の平均身長から見た高さを『ゴールデンゾーン』と言い『どの位置または高さ』にするべきか決まっています
それぞれ法則があり、成功しているところを真似し取り入れることが成功への近道と言えます
残りの５つは
４）変動費つまり販売により変動する費用のことです「生地代や加工費他』交渉により下げられるか
５）人件費、給与や福利厚生他
『分業化』とは
業務、部門に分割し専門的に行うこと
『生産性』とは
効率よく利益を出せる能力
６）経費削減とは誰から見ても『無駄な経費』のことです
７）将来のために投資する、今後良くするための投資を意味します
８）金利、借入金利息、利下げが行われれば設備投資他企業や個人においてもお金が借りやすくなり、景気も回復されます
その他固定費など
※固定費とは
家賃や光熱費など
５～８はいかに『コントロール』するかです
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４つのジンザイ
今から約３０年以上前当時全国３００店舗以上展開する一部上場企業に在籍中、入社２年目店長試験の問題の一つに『４つのジンザイ』その意味の説明とあなたは現在どのジンザイであり今後どうありたいか？という問題が出題されました
人は企業へ就職後４つのジンザイ「人財」「人材」「人在」「人罪」に分けられます
ご自身がどのジンザイに分類されているか？その評価基準はいったいどこにあるのでしょうか
人は感情の動物、それぞれ思考や見方、能力も違い会社へ対しての貢献度も異なります
では具体的に解説させていただきます
１）『人財』とは
一言で言うと企業にとって有益であり財産となる人のことです
会社組織の特徴共通の目的、会社の利益を追求、社会に貢献など、共通の目標を持ち、自分の意志や判断に基づいて行動することができ、優れているだけではなく、社内のお方が認めざるを得ないほど圧倒的な存在感と成果を出すことができる人
２）『人材』とは
与えられた仕事だけをこなし、平均の結果をだす人
３）『人在』とは
与えられた仕事だけをこなし存在だけする人、期待値０な人、成長しようとしない人
４）『人罪』とは
会社組織の特徴共通の目的:、会社の利益、共通の目標意識がなく理解できないが平均の結果を作れる人
能力が低く成長しようとしない人
会社に不利益、悪影響を及ぼし損害を与える人
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『５S』とは
頭文字が『Ｓ』５S管理・５S活動と言い
・業務効率化
・職場環境の改善
・安全性の確保
の３つを目的とした日本国内における改善活動であり、昨今では海外でも「５S (Five S)」と言い応用されるようになりました
業務効率化が期待できます
さらに深掘りしていきましょう
１）『Seiri（整理せいり）』必要なものを明確にし、いらないもは処分する
２）『Seiton（整頓せいとん）』３定（定品・定位・定量）で管理し、すぐに作業できる状態を維持する
３）『Seisou（清掃せいそう）』清掃そして同時に点検
４）『Seiketsu（清潔せいけつ）』整理・整頓・清掃を維持し、第三者から見ても綺麗な状態に保ち、綺麗だという気持ちにさせること
５）『Shitsuke（躾しつけ）』決められたルールを習慣、協力しあうことで信頼を築き、よりよい社風を作り上げる
単に導入推進する前に目的の意味を全員で共有することが必要です
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『AISAS（アイサス）の法則』
インターネットの普及により、消費者の行動変化に伴い『AISASの法則』が登場
これまでの『AIDMA（アイドマ）の法則』消費者が商品やモノを認知（知覚、判断、解釈する過程）し、その後実際購入に至るまでの「消費活動（消費者が商品やサービスを入手する行動）」の仮説すなわち一般的な消費行動に対し、ネット普及後の消費行動を表したのが『AISAS』です
例えば『Search➩Action➩Share』はAIDMAとの違いが明らかです
ここまでが月一度のペーパー試験の一例です
役職（本部長）から新入社員まで個別に大辞典を購入し１０ｃｍ以上の厚みの辞典から毎月出題範囲が決まっていました
※なぜ本部長も試験を受けるのかは、わからないでは済まされないからです
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採寸技術
はじめにイージーオーダーとは仮縫い付きフルオーダーと比較して完全、完璧を求めるオーダーではございません
ご注文はイージーオーダーの範囲内で承ります
ここからはペーパー試験ではなく『ロープレ形式』で代表取締役や多数のスタッフの前で実演し採点されます
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世代や時代に合わせた取り組み
それに伴う計算式など『肩幅・半胴・EF・ワタリ・着丈・股下・ベスト丈・用尺（要尺）』
例えばご年齢によりバストとヒップのバランスは違います
半胴（EF）やパンツの渡り幅のゆとり量は時代ごとに異なります
単純な例として総丈を測ればお客様のご身長がわかります
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４つの体型補正が全て
イージーオーダーを制するには次の４つの体型補正が全てです
『いかり肩』
『撫で肩』
『反身』
『屈身』
そして『前肩』の５つはすべて『メジャーで計測』します、この技術を持っている人は前職場でもほんの数名のみでした、見よう見真似ではできない『特殊能力による特殊技術』
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※プロとアマの違い
例えば上着の『ツキ』が出たときの対処法は？
アマ➩『体型補正ツキトリのみ』の項目のみチェックをいれる
プロ➩ツキの『原因約６種から判断』
ツキの原因は様々であり約６種類あり『複合も存在』します
ツキのでかたもそれぞれ違います
厳密に言うと何が原因か？根本的な原因である部位を理解、把握できていないと『プロ』『一人前』とは言えません、また結果として綺麗に仕上がりません
ある意味美容室に例えると『うまい美容師さんと、ん.....が現実存在』します
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修理はどこをどう直すか？可・不可などできる範囲が決まってます
お直しの方法は何パターンかあり、各メリットデメリットを理解し把握したうえでお客様へ解説できるか？
修理は極力ださないようにするのが『仕事ができる人の条件』と言えます
基本的に修理をださない徹底したキャッチボールとお客様に安心いただけるための確認体制が重要です
修理が多いとお客様から信用を失い『この店はダメだと判断』されがちです
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補正図は例えば上着の『ムササビ』など（原因は複数の体系補正ミス）この場合、スラックスウエスト２cmつめのような単純なことと違い『ムササビ』では工場のお方にメモだけ言葉だけでは困惑全く伝わりません
そこでどこのどの部分をどのようにと具体的に０.５ｃｍ単位で指示し補正図指示書（指図書）が不可欠となります
そもそもリフォームやお直し専門または工場のお方は採寸ができる訳ではなく専門は裁断、加工、縫うことです
『縫うことがうまい』のと『採寸がうまい』のとはもちろん別ものです
したがって仮に工場からオーダーの世界に来られたお方は一人前になるまで修理はだします
それは専門分野がもともと違うからです
当方が今から約２５年前イージーオーダーの世界に転職した頃、当時在籍していた会社では、はじめの１週間は１日の客数２０名から４０名の大型店へ研修で入り一通りの流れを学び
２週目からは閉店後本社で毎日採寸テスト試験があり、試験内容は細いスーツとゆったりしたスーツの２着を当時２０年３０年の筋金入りベテラン店長７人を相手に採寸し７人の店長と社長がOKを出さない限りメジャーを持たせてもらえない採寸ができない厳しい環境で育ちました
尚７人の店長は日替わりで本社に呼ばれ対応、当方は毎日違う店長７人を相手に採寸訓練をしたということです、どれだけ会社が真剣か伝わりましたので当方も真剣でした
基本未経験者は３か月の試用期間、特にアパレルにて店長経験者である当方は採寸試験研修期間１週間以内でパスしないとご縁がなかったというような結末も.....
つまり即戦力とは？
そういうことでした
何を見られているのか？
それは『どのくらい真剣なのか』です
当時のエピソード
わざわざそこの所属店長と変わり当方が合計２店舗もちろん時期は違いますが完全閉店セールを採寸者当方１人良くて未経験者またはレジどちらか１名合計２名で担当し、その後新店舗開店セールを含め行いました、約１か月以上続くセール日々閉店時間後場合により最終電車時刻まで採寸票、仕様、生地、付属品の確認、さらに翌日も開店時間２時間前に出社し前日の採寸票、仕様、生地、付属品の確認が長期にわたり日々のルーティンでした、大変と感じたのは１日の仕上がりスーツの検品が１００着以上など...１段２５着以上かかる２段のラック４本分が１日に届きます
もちろん次の日は仕上がり納品されたスーツをかけるラックがなくなります、その対応などで四苦八苦です
いい思い出です
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本来大事なことは採寸に伴い『イージーオーダーとは？』何でもできるわけではないのでメリットやデメリットをわかりやすくお伝えし、できる限りこの採寸者に任せて安心であると信頼感を与えることができるかです
そのために『奥の深い知識』が必要であり『年季が違う』ことで安心感を与え最後に『熟練の経験』がものをいいます
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時事問題
例えば世の中の動向やお立場の高いお客様と会話ができるか
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毎月店長会議にて全店のブログ閲覧数を競う『ベスト１０順位の発表』と各店成績の各順位発表
店舗での成績は人数が多いほど一人で頑張っても良い結果は残せません、当たり前のことですが気合と根性でも良い結果は残せません
サッカーのように一人一人が適レベルとなり、さらに得意なポジションの練習を重ねてスペシャリストとなりチームワーク連携で良い結果が生れるようになります
常に真剣勝負
毎月店長会議のフィードバックとは？
売上が悪い、または売り上げが伸びない店舗の原因を分析、そして対策指導が入ります
具体的には
店舗での集客のしかた方法です
１.ブログ閲覧数の少ない不審店舗のブログ内容（中身）のフィードバック
２.不審店舗のVMDのフィードバック
この２つはSNSの活用のしかたに問題があり、戦略的にどうすべきかを理解できていない、実店舗としての能力の差が原因です
『改善するために不審の原因は何か？』分析、個人や店舗単位でフィードバックそして指導が入ります
上記、役職（本部長）から新入社員まで【１】から【５】全てを含む『試験』が『毎月』ありました『ある意味プロ意識の高さとプロとしての偏差値のようなもの』です
※なぜ本部長も試験を受けるのかは、わからないでは済まされないからです
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結果当方はきちんと勉強してきたので今となっては過去のキャリアでのスキルが強みと言えます
どのような時代であっても何歳になっても。ただのオジサンではなく、常に『リアルディール』でありたい
それには主体的に自らの意志や判断に基づき行動すること
現在も当然『公休日』でも『市価調』や『今のセールストーク』人が集まるところは何が『人気』なのか
さらに『ゼニア』や『ロロ・ピアーナ』などラグジュアリーでは高額品を売るための『スキル』があります
『情報集め』『探究』に出歩き、ほぼ日々routine『勉強』『吸収』に費やしています
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ずいぶん前の話ですが、ある都内の商業施設へインショップで入るための説明会の時でした、５０名ぐらいのアパレル業のお方が集まり、館のお方が最初に話したことは“アパレルのあなた方は素人の寄せ集めです”なぜなら接客業として、美容師さんや調理師さんは国家試験を受け資格を持っていますが “この中で資格を持っている方いますか”？ “やはり事実として素人の集合体ですね”と『ひと蹴り（いっしゅう）』
アパレルですと『一般社団法人日本販売士協会』で販売士の３級から１級の資格がございます
調理師さんも美容師さんも確かに専門学校を卒業後『技術、知識、経験の証明となる国家資格が必要』です
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まとめ
重要なことは、いかにご新規を獲得をしご新規から顧客に繋げ、顧客満足度を上げることによりリーピート率を上げて、さらに口コミや評判によりご新規の獲得をし良い循環サイクルを作ることが目的です、そのために『学習』し『行動』し『結果』を残すため上記の『プロとしてのスキルが必要』なのです
またストアロイヤリティに繋がります
『ストアロイヤリティ（Store Loyality）』とは
在職店に対しお客様が抱く信頼や愛着信であり忠誠心を意味します
